发展行业领头人 力求省钱、省时、省事

这些跨国快递企业都在跃跃欲试分割中国快递市场。原中铁快运在发展过程中，曾经做过行业领头人。但由于国外快递企业的进入和竞争对手的效仿，其原有的市场份额被不断蚕食，快件运输越来越难了。合并后的中铁快运若仍以普通包裹和快递业务作为主要发展方向和赢利模式，发展空间将受到严重制约。从未来两年的发展趋势看，随着全路生产力布局的调整，行包办理站将会逐渐萎缩。2003年6月，铁道部公布的全路行包办理站是2585个，但今天已经低于1600个。上海中铁快运现有86个车站，虽然仅占总数量的5%，但已负责行包办理量的90%以上，运输收入也突破了80%。特别是客运专线的建成和动车组的开行，意味着沿途没有停站，动车组不再有行包空间。

以新资费解决包裹计费复杂问题。将全国分为三个寄达区域，各个区域取其平均资费，设计了“一口价”资费。客商只需要告知寄达地，即可马上知晓应收资费，节省了向客商介绍资费、计算资费所花费的时间。以新名称吸引客商眼球。

中铁快运对客商“省钱、省时、省事”

在客商“省钱、省时、省事”的需求中，把新产品起名为“会展特惠箱”，力求在第一时间内吸引客户的眼球，提升客户的关注度，克服客户的心理障碍。以新包装表达美好祝愿。针对客商多数属于外地企业的特点，他们重新设计了传统的邮政包装箱，在纸箱的两侧印上了琶洲会展中心、广州五羊雕塑、中铁快运大厦等广州特色建筑的图片，并在包装箱四周印上“财源广进”、金元宝等预示好彩头的字画，表达了邮政对寄件人的美好愿望，尽力使客商对邮政贴心周到的服务感到满意。在前不久刚刚闭幕的第103届中国进出口交易会上，广州市邮政局抓住现场具有较大寄递需求的机遇，把广交会作为会展包裹业务新产品的试点，创造性地推出“会展特惠箱”，效果明显，带来了近80万元的业务收入，并带动了广交会现场营销服务整体收入的提升，本届广交会邮政现场营销收入达到142万元，同比增长28％。

但笔者无意指责贝塔斯曼的举措。国际电子商务巨头在华失意早有先例。同为外来和尚的贝塔斯曼既要拓展新战场，又不能轻易舍弃前途光明的网店，在亏损压力逼近时，只能选择关掉最考验本土化能力的线下实体店，丢车保帅成为贝塔斯曼唯一选择。由传统营销拓展至电子商务，有很多企业用实践证明了其可行性。但贝塔斯曼走的是一条截然相反的路线。所以，更有意思的话题恐怕是电子商务企业如何选择线下业务的切入点。在这一点上，阿里巴巴、北斗手机网以及母婴用品企业红孩子都可以给贝塔斯曼些许借鉴这３家均试探性地发展了线下业务并取得了巨大的成功。新公司要保持可持续、快速发展，必须在巩固原有业务基础上，开辟发展新领域。客户多元化的选择目前，一些生产企业已经实现了由自主运输向第三方物流外包的转变。在转变过程当中，他们面临一道难解的课题，就是这种转变实际上是企业的一场深刻的销售渠道变革。生产企业希望得到中铁快运物流企业的全程服务，这样就可以取消一、二级批发商，采取直接销售的方式，把产品发售到各零售点。

中铁快运市场向国外开放